Учитесь отвечать на возражения

Грамотно отвечать на возражений - настоящее искусство, коим должен владеть профессиональный продавец.

Учитесь отвечать на возражения

При появлении возражений необходимо продолжить общаться в положительном ключе. Предоставьте посетителю возможность конкретизировать каждое высказывание. Задавайте вопросы так, чтобы он сам давал ответы на свои доводы.

Существуют полезные приёмы, преодолевающие разного рода аргументацию.

В частности, приём «смягчения возражения». Вначале покупатель высказывает все свои мысли. Ни в коем случае не перебивайте его, демонстрируйте, что его мнение очень важно. Благодаря этому создаётся гармоничная атмосфера, способная послужить базой для дальнейшего сотрудничества. Из любого возражения пытайтесь составить вопрос, который выстроит продуктивный диалог. Бывает, что клиент находит действительно существующие недостатки в товаре. Тогда учтите их и отметьте, что он хорошо разбирается в мебели.

Особенность данного приёма в том, что Вы соглашаетесь с человеком относительно не самых важных пунктов и даже признаёте часть из них правильными, но что касается главных вопросов, то здесь Вы профессионально и ненавязчиво убеждаете его в правильности своих аргументов. Обязательно акцентируйте внимание на уважении к заказчику, на том, что Вы цените его мнение.

Следующий приём – «утверждение амбиций». Он применяется в основном для продажи дорогостоящей мебели. Заключается в том, что изначально обозначают большую стоимость и произносят, что в ближайшем будущем она будет ещё выше. Это замечание приводит к тому, что человек решается на покупку.

Помимо этого, есть определённые моменты, помогающие во время работы с возражениями. Прежде всего, покупатель должен выразить все свои контраргументы по поводу Вашего предложения. При этом ни в коем случае не используйте такие обороты, где хотя бы намекаете на то, что он не прав. Сделайте так, чтобы клиент первым начал разговор о стоимости. Здесь не забывайте: когда он не хочет приобрести товар сразу же, цена кажется ему всегда неудачной. Никогда не пытайтесь одержать победу в споре с собеседником: вряд ли человек, которому доказали его неправоту, захочет сотрудничать с оппонентом.

Кроме того, есть ряд стандартных возражений потребителей. Так что лучше подготовить профессиональные ответы на них заранее.

Как можно дольше не называйте цену на мебель: до этого человек должен удостовериться в качестве предложения и выгоде, которую оно несёт. Упомяните о времени, в течение которого Вы будете пользоваться продукцией.

Отметим: именно возражения свидетельствует о заинтересованности человека в покупке. Если он спорит, это означает, что стремится больше узнать о покупке. Поэтому от продавца требуется направить общение в нужное русло и превратить его в сделку.