Последний этап продаж

Продавец аргументирует своё предложение и уверяет покупателя в том, что тот получит массу выгод благодаря покупке конкретного товара.

Последний этап продаж

Перед тем, как заключена сделка, консультант уточняет про себя, какими сомнениями обладает собеседник, и есть ли у него возражения относительно приобретения.

Для успешного завершения контакта пользуются стандартными приёмами. Во-первых, это «Приём потерянного преимущества». Продавец как будто случайно упоминает о том, что можно упустить товар, если его сразу не купить. Здесь говорится о распродажах, ограниченном количестве продукции либо большом спросе на неё.

Приём «Подведение итога»: менеджер делает обобщение всех сильных сторон продукции и произносит, например: «Очевидно, Вы уже готовы на совершение покупки, так что предлагаю заключить сделку».

Ещё один ход – «Подразумевая согласие». Он способен убрать оставшиеся сомнения человека. Так, после слов «я откладываю для Вас именно этот товар» метаний почти всегда не остаётся. Похожий приём – «Беспроигрышная инициатива». Человеку дают выбрать между двумя предложениями. При этом каждое из них приводит к покупке. К примеру, спрашивают, какой цвет мебели будет гармонировать с отделкой; каким способом удобнее расплачиваться и т.п.

«Согласие нарастающим ходом»: консультант выстраивает диалог так, что во время него получает положительные ответы покупателя на вопросы, относящиеся к покупке. Благодаря этому в конце образуется вывод, что осталось всего лишь оформить приобретение.

Приём «Последнее возражение». В подходящий момент произносится фраза: «На мой взгляд, я предоставил всю интересующую информацию. Может быть, у Вас есть ко мне последний вопрос?».

«Преимущество последней минуты». Чтобы ускорить принятие решения, выдвигается самый важный аргумент, способный прекратить сомнения заказчика. Конечно, при этом берутся во внимание его запросы, выявленные ранее.

Хотим подчеркнуть, что даже если покупка не совершилась, общение всё равно прошло не зря. Продавец выделяет для себя то, в чём с ним согласен клиент и то, что его не устроило. Это может быть полезно для дальнейших отношений либо стать мотивацией для следующего визита. Важно понимать, что далеко не всегда первый приход в магазин оборачивается сделкой, поэтому старайтесь думать на шаг вперёд.