Заинтересовать посетителей выставки

Эффективная работа на выставках состоит в следующем.

Осмысление целей участия в выставке находится в прямой зависимости от того, в какой именно выставке есть возможность или желание принять участие.

Два приведенных ниже примера могут эту мысль прокомментировать подробнее.

На выставках потребительских товаров (например, изделий деревообрабатывающей промышленности, элементов интерьера) на первом месте стоит заказ. К числу посетителей подобных мероприятий принадлежат, главным образом, покупатели, которые намерены заказать товары или модели для будущего сезона. Характерной особенностью этих выставок является то, что товары приобретаются с установившейся цикличностью, а закупщик, как правило, принимает решение немедленно, без дополнительного согласования с руководством своей фирмы.

Для международных выставок среди производителей прямые продажи, напротив, менее характерны. Основные средства производства — достаточно сложная группа товаров, и договор является, как правило, результатом продолжительных переговоров, в ходе которых решаются важные технические вопросы. Другой важнейшей темой переговоров являются условия поставки. Вопрос приобретения решается многими заинтересованными лицами с полномочиями принятия ответственных административно-управленческих решений.

Переговоры проводятся по окончании выставки. Заключенные договора принято считать косвенным результатом участия в выставке. Однако зачастую торговые договоры на основные средства производства бывают так глубоко проработаны, что соответствующий документ может быть подписан и прямо во время выставки.

Для осмысления целей участия в выставке важно то, что экспонент либо выбирает мероприятие, предназначенное для выполнения определенных целей, либо варьирует свои цели в соответствии с конкретной выставкой.

Выставки, где можно сделать заказ, способствуют осуществлению таких целей и облегчают подсчет достигнутых успехов. Мероприятия, которые проходят в большей степени под знаком получения информации и консультаций, затрудняют определение целей, которые были бы связаны с размером оборота.

В заключение задумаемся еще об одном немаловажном моменте: сколько денег имеется в распоряжении для участия в выставке и для сопутствующих мероприятий (например, для предварительной рекламы), а также для дополнительных расходов на персонал? От участия в выставке зачастую отказываются из-за предстоящих затрат, не учитывая при принятии этого решения мультифункциональности выставки. Значит, нужно задать такой вопрос: готово ли компания для достижения своих целей осуществить перераспределение затрат для участия в выставке, которое признано необходимым?

Как заинтересовать посетителя выставки? Что касается выставочного стенда, то здесь крайне важно первое впечатление. Буквально за секунды посетитель осознает, хочет ли он оказаться на Вашей территории. Поэтому нужно, чтобы он остановился, ну а остальное, как говорится, дело техники.

Самое главное – привлечь внимание потенциальных клиентов. Это может быть прямое приглашение зайти. Но здесь есть риск, что люди просто пройдут мимо, сославшись на то, что у них нет времени.

заинтересовать посетителей выставки

Другой способ - обратиться к проходящему мимо по ассоциации с его внешним видом. Так, с мужчиной со множеством брошюр пошутите на тему того, как долго ему придётся их разбирать. Человеку, который выглядит довольным, можно сделать комплимент, а уставшему – предложение передохнуть около Ваших образцов.

Когда посетитель уже остановился у стенда, надо сформировать у него положительное первое впечатление. Недопустимы мелочи, способные его испортить. Например, активные обсуждения стендистов, несоответствующий внешний вид или поза, непрезентабельность выставочных образцов.

Общение на стенде требует грамотных вопросов и умения слушать. Также старайтесь плавно направить разговор в необходимое русло. Проявите искреннюю заинтересованность потребностями собеседника. Хорошо, если Вы продумаете вопросы и удачные фразы заранее. Постарайтесь создать доверительную обстановку в ограниченный промежуток времени.

Старайтесь быть на волне с каждым возможным клиентом, учитывая его индивидуальность. Несмотря на то что все люди очень разные, выделяют типажи потенциальных заказчиков. Охарактеризуем некоторые из них: зависимые личности, доминирующие, непосредственные и скептики.

Так называемые зависимые личности – доброжелательные и общительные люди. Они владеют несистематизированными знаниями, однако внимательно слушают и хотят получить от Вас поддержку в принимаемых решениях. Для них играют роль чьи-то рекомендации или подсказки. Когда общаетесь с таким типом людей, создайте максимально комфортную атмосферу, ощущение надёжности и безопасности. Лучше всего демонстрировать им товар без лишних слов.

Доминирующие люди обладают настойчивостью и большой энергией, стараются быстро ухватить из всего суть. Для них важны оперативные и чёткие ответы, а также абсолютная уверенность в превосходстве своей продукции. Выделите для них сильные стороны товара и то, насколько он сэкономит их время и ресурсы. Не углубляйтесь в подробности, если об этом не просят.

Непосредственные покупатели отличаются активностью и эмоциональностью. Открытые и импульсивные, могут совершать спонтанные поступки. Они много говорят, но не умеют слушать и хотят получить одобрение со стороны собеседника. Так что главное при общении с ними – дать почувствовать поддержку.

Наиболее сложный типаж – скептики. Это очень организованные и серьёзные люди, обладающие настойчивостью и целеустремлённостью и требующие этого от остальных. Работа с ними подразумевает под собой внимательное отношение к деталям и подробные консультации. Обязательно ссылайтесь на авторитеты, делайте акцент на высоком качестве и надёжности товара.