Михаил Уткин, коммерческий директор компании SMARTDECO

Михаил Уткин, коммерческий директор компании SMARTDECO

Компания SMARTDECO позиционирует себя как лидера рынка поставок мебели из Китая. Многие дизайнеры знают, что часть мебели продается в России как европейская, хотя делается в Китае. Те, кто это знает, ищет пути ее приобретения напрямую: многие уже сами съездили в Китай и поняли, что хорошая мебель в Китае совсем недешевая, - говорит Михаил Уткин, коммерческий директор компании SMARTDECO.

Многие дизайнеры уже знают, что китайская мебель действительно интересная, среди нее встречается и качественная. Стереотипы 90-х годов, когда слово «китайщина» было синонимом чего-то низкопробного, постепенно уходят в прошлое. Многие сами ездили в Китай в мебельные туры и убедились: хорошая мебель в Китае на самом деле не такая уж и дешевая. А если добавить ещё таможенное оформление, то она постепенно приближается по цене к европейским аналогам. Так ли это?

И да, и нет. Здесь следует упомянуть, что в своё время мы были первой в России компанией, которая организовала в полном смысле цивилизованные туры за мебелью в Китай. Сейчас есть много компаний, которые предоставляют свои услуги в этой сфере и соревнуются в том, кто окажет эти услуги за меньший процент. К сожалению, желание многих россиян всё получить на "халяву" встречается с хитрой китайской безотказностью. Это рождает мошенничество во многих составляющих: откаты, которые берут себе переводчики, предоставление первично клиентам неполной стоимости доставки и таможенного оформления, а порой просто исчезновение посредника, который в лучшем случае подписал с клиентом агентский договор. Мы смогли собрать сильную команду переводчиков в Китае. Да, мы платим менеджерам-переводчикам в два раза больше, чем другие компании, но зато наши клиенты понимают, что при переговорах они отстаивают именно их интересы.

Кстати, а какой договор правильнее подписывать в мебельном туре?

Исключительно договор купли-продажи, где после выбора конкретного товара, но до его отправки в Россию будет указано, что и за какую цену будет приобретено клиентом уже с доставкой до его дома. Причем с обязательством фиксированной цены вне зависимости от любых обстоятельств, например корректировки таможенной стоимость и т.д.

Насколько выгодно ездить в мебельные туры?

Смотря как организован тур. Давайте рассмотрим различные варианты.

Вариант 1. Тур по мебельным центрам.

Выбор большой. Цена максимальная за счёт того, что продавец, понимая, что ему нужно заплатить откат посреднику, не даёт максимальную скидку и около 10% - 20% оставляет для посредника и ещё немного для себя, чтобы не обидно было.

Вариант 2. Тур по фабрикам, с которыми китайские посредники имеют договорённости.

Выбор меньше, чем в первом варианте, поскольку он ограничен ассортиментом нескольких фабрик. Цена обычно немного меньше, но далеко не всегда.

Вариант 3. Клиент получает ещё до выезда в Китай все цены уже с учётом доставки и таможенного оформления по любым стилевым направлениям с самых крупных фабрик со всей территории Китая (а мебельная промышленность в Китае распространена не только на юге). Перед поездкой происходит полный подбор мебели и светильников, и потом остаётся только слетать в Китай для того, чтобы убедиться, что выбор был сделан правильно.

Это и есть вариант, по которому мы работаем.

кабинет руководителя

Михаил, а каковы цены третьего варианта?

Цена, по которой наши клиенты имеют возможность приобретать себе мебель и светильники, примерно равна цене в китайских мебельных центрах после серьёзной торговли с продавцом, когда вы уже получили скидку в 35% - 50%. При этом, я говорю сейчас о нашей цене в Москве, которая уже включает доставку и таможенное оформление, а это ещё 50% - 70% к цене товара в Китае. Таким образом, наши цены на 30% - 50% дешевле по сравнению с обычными мебельными турами.

За счёт чего это возможно?

За счёт нескольких факторов: мы покупаем товары по оптовым ценам; мы покупаем товары по экспортным ценам, то есть ценам с учётом возврата НДС поставщиком.

Мы работаем на обороте: наши клиенты, как правило, обставляют сразу дом 300 - 1000м?, и им, благодаря нашим ценам, не нужно в чём-то себя ограничивать, как это часто бывает при покупке, например итальянской мебели, когда стоит задача уложиться в бюджет и в итоге дизайнеру приходится от чего-то отказываться. Результат - полупустой интерьер.

Какова широта ассортимента третьего варианта, достаточна ли она для выбора?

В первую очередь мы выполнили задачу максимально удовлетворить потребности клиентов в элитной мебели различных стилей так, чтобы в одном месте были представлены все стили: арт-деко, классический стиль, барокко и рококо, минимализм, прованс, модерн.

В результате мы сейчас имеем ассортимент китайской элитной мебели, к широте которого даже на порядок не может приблизиться не только ни одна российская компания, но и ни одна компания в мире.

Для того чтобы такое стало возможным, потребовались годы работы. Сначала мы отобрали около 300 крупнейших мебельных фабрик Китая, и после кропотливого анализа мы оставила 35 поставщиков, с которыми установили долгосрочные отношения.

Мы можем удовлетворить сейчас потребности 90% наших клиентов в ассортименте в сегменте элитной китайской мебели.

Стоит уточнить ещё и то, что мы выполнили задачу выбрать из тысяч мебельных фабрик Китая самые лучшие, исходя из целого ряда критериев.

Кстати, было бы интересно узнать, по каким критериям выбирали поставщиков?

Критериев много, часть из них – технологические. Например: какие материалы использует производитель, как и сколько он сушит древесину, это очень важно из-за разности влажности в климате юга Китая и России. Также очень важны стандарты к упаковке. У нас единые стандарты к упаковке для всех фабрик. Минимальные – это креш-тест с высоты 40 см. Конечно, это и оснащённость фабрики оборудованием, соблюдением всех этапов производственного процесса.

Есть и другие критерии отбора – это всевозможные артефакты корпоративной культуры организации и сопоставление подмеченных реалий с декларируемыми ценностями первого лица компании. Если всё совпадает – хорошо. Если нет – стоит задуматься.

дорогая мебель

Культуру производства невозможно быстро изменить ни в сторону улучшения, ни, к нашему счастью, в сторону ухудшения. Люди, которые научились работать, соблюдая стандарты, не захотят уже работать плохо, поэтому мы, выбрав такого партнёра, который устраивает нас сегодня, можем быть уверены в том, что в ближайший год он, скорее всего, так же будет нас устраивать.

Были ли у Вас случаи, когда Вы в ходе такого анализа отказывались от сотрудничества?

Да, такое было, и много раз. Приведу пример. Однажды в ходе посещения одной из фабрик я увидел, что резные детали шкафа, пока еще не покрытого лаком, сделаны не из дерева, а из пластика и приклеены к деревянному каркасу. Я спросил менеджера:

- Знает ли об этом клиент?

- Нет, не знает – ответил менеджер.

- Почему? – спросил я.

- А он не спрашивал, при этом хотел получить большую скидку.

Такой ответ был для меня решающим, чтобы отказаться от сотрудничества с данной фабрикой. На самом деле Китай сильно отличается от Европы и для того, чтобы понимать китайцев, мало говорить по-китайски, нужно ещё и думать по-китайски.

Многие сейчас ездят на мебельные выставки в Китай, Вы ещё ничего не сказали об этом варианте покупки китайской мебели.

Это тоже хороший способ увидеть всё в одном месте. Правда, подойдёт он только тем, кто готов покупать с каждой фабрики по контейнеру, а это не менее 65 м? мебели, и мало кто из наших клиентов обставляет весь дом мебелью только одной фабрики. Есть, конечно, здесь и те подводные камни, о которых мы уже сегодня говорили, – качество по выставочным образцам не определить.

Кстати, о качестве: даёте гарантии качества?

Да, конечно, гарантия качества - три года. Именно для серьёзных гарантий мы и проделывали всю эту гигантскую работу по созданию широкой дороги в Китай для наших клиентов.

Михаил, а есть ли вообще необходимость ездить в Китай, ведь, как я понимаю, у Вас представлено всё лучшее из того, что делает мебельная промышленность Китая?

Мы рекомендуем ехать в Китай двум категориям клиентов:

1. Тем, кому нужно решать вопрос комплексно вместе с отделочными материалами, особенно выгодно закупать в Китае нестандартные материалы: флорентийскую мозаику, изделия из камня.

2. Тем, кто хочет во всём убедиться сам.

При подготовке информации были использованы фото и материалы с сайта http://www.archrevue.ru