Как проводить переговоры по закупкам

Нет ни одного предпринимателя, который не хотел бы добиться закупок материалов и комплектующих с максимальной выгодой для себя. И от того, как будут проведены переговоры с поставщиками, зависит многое.

Главная рекомендация при переговорах – не допустить, чтобы переговоры превратились в межличностный конфликт.

Очень важно хорошо подготовиться. Обязательно оцените позиции и интересы обеих сторон. Прежде всего, постарайтесь выяснить такие моменты, как цена, уровень качества и надёжность поставок продукции. Подготовка предполагает под собой планирование самого содержания переговоров, тщательный анализ возможных решений и планирование тактики будущих переговоров с точки зрения психологии (да-да! Без психологических основ сейчас никуда, особенно в продажах!). Взвесьте все нюансы, определив, где можно спрогнозировать компромисс, а где – нельзя. Можно предположить, какие уступки достижимы, какие – нет.

как проводить переговоры по закупкам

Также важно иметь альтернативных поставщиков. В обратном случае, если поставщик поймёт, что у Вас нет хороших альтернатив, заключение сделки станет возможным лишь по требованиям поставщика.

По максимуму упрощайте во время переговоров обсуждение спорных моментов. При этом старайтесь объективно сопоставлять результаты и анализировать затраты. Так, заранее можете сделать сравнительный анализ цен, а также комплексный анализ затрат. Благодаря этому удастся определить оптимальную цену на комплектующие или необходимый материал.

Во время обсуждения хорошо иметь при себе несколько вариантов альтернативных решений, которые способны достичь более выгодных результатов. Примерами таких альтернатив могут быть предложение предоплаты либо альтернативные схемы логистики. Такой вариант полезен в ситуациях, когда переговоры, касающиеся спорных вопросов (например, цены), заходят в тупик: Вы предлагаете собеседнику альтернативные варианты, после обсуждения которых можно вернуться к предыдущей теме.

Не менее важный момент – планирование стратегии переговоров с точки зрения индивидуальности поставщика. Подготовка к серьёзным переговорам включает выяснение того, с кем Вы будете вести переговоры. Ведь нужно учитывать такие личностные особенности партнёров, как источники раздражения, степень экстравертности и информационные предпочтения. Полезным будет выяснить, какой стиль переговоров предпочитает партнёр. Так, для одних людей важны логичные доводы, на других можно повлиять при помощи эмоциональных призывов или отношений между партнёрами. Некоторые могут даже прекратить обсуждение деловых вопросов, если почувствуют давление со стороны участников переговоров, а в части случаев без некоего эмоционального нажима невозможно прийти к серьёзным уступкам по закупке. Поэтому заранее определите типаж Вашего потенциального поставщика материалов или комплектующих.

Кроме того, снабженец обязательно должен знать и правильно использовать коммуникативные приёмы и языковые средства. К ним относятся способы постановки закрытых и открытых вопросов, методы убеждения и активное слушание. Конечно, для этого необходимо читать соответствующую литературу, анализировать её и применять рекомендации на практике.